Obtenir des fonds pour votre projet nécessite une préparation minutieuse, et cela commence par un business plan solide. Pourtant, nombreux sont les entrepreneurs confrontés à des obstacles majeurs lorsqu’ils se lancent dans cette démarche.
Les défis courants des entrepreneurs
Lorsqu’il s’agit de financer une entreprise, beaucoup d’entrepreneurs et de chefs d’entreprise rencontrent au moins l’une de ces quatre problématiques principales.
La première difficulté, c’est le manque de clarté dans l’établissement de la stratégie. Et c’est bien normal, ce n’est pas évident de prendre du recul et de la hauteur sur son projet (même si c’est un incontournable pour tout entrepreneur). Le plus important dans la recherche de financement c’est de pouvoir trouver quel est son positionnement grâce à une étude de marché qui permettra de faire ressortir la part de marché capturable ainsi que les tendances de croissance. Ces éléments sont indispensable pour argumenter devant les financeurs, et aussi pour les rassurer.
La deuxième difficulté, c’est le manque de familiarité avec le jargon bancaire, comptable et financier. Comment expliquer le compte de résultat ? Qu’est ce qu’un bilan financier ? Même si le « CEO est le premier Sales de la boîte« , il est important pour lui de connaître la bases de la mécanique comptable. Savoir parler de tableaux d’amortissements, c’est un gain de crédibilité devant les banquiers, et savoir parler de table de capitalisation, c’est une preuve de maîtrise du sujet devant des business angels.
La troisième difficulté, c’est tout simplement le manque de temps pour le dirigeant. Avec la gestion du quotidien entre le développement commerciale, le management d’équipe, le marketing, les différents dossiers toutes catégories confondues : ce n’est pas forcément pratique pour lui de consacrer une vingtaine ou une trentaine d’heures à l’élaboration du plan d’affaires parfait.
La quatrième difficulté, c’est le manque de conseil de l’expert-comptable. Votre comptable sera très certainement « sous l’eau », ou « en pleine période fiscale » quand vous le solliciterez pour votre prévisionnel. Même s’il sera très pertinent pour produire des comptes prévisionnels, il le sera beaucoup moins entrer dans l’analytique, dans la stratégie et dans le positionnement de l’entreprise. Ne comptez pas non plus sur lui pour réalisez une étude de marché.
Les conséquences d’un dossier mal préparé
Se présenter devant une banque ou un investisseur avec un dossier mal ficelé, c’est risquer d’être « marqué au fer rouge ». Même après plusieurs mois ou années, l’antécédent du dossier incomplet, bâclé ou inadapté peut entacher votre crédibilité. Dans certains cas, un mauvais dossier peut tout simplement vous fermer les portes des financements futurs. Il ne faut pas oublier que les banques cherchent à se protéger du risque, et les investisseurs cherchent de la rentabilité en prenant un risque : il faut donc de la crédibilité et du professionnalisme. Et ça, ça se matérialise avec un business plan robuste.
Comment maximiser ses chances de financement ?
Un bon business plan doit convaincre. La conviction ne vient pas avec de la « poudre de perlimpinpin », mais aves une série de justifications dont l’étude de marché est le départ.
L’étude de marché est le point de départ du business plan, et donc par conséquent le point de départ des justifications à donner aux financeurs qui vous demanderont des comptes sur les chiffres prévisionnel de votre projet.
L’intérêt de l’étude de marché, ce n’est pas simplement répertorier une analyse macroéconomique, c’est surtout de trouver une part de marché capturable, donc un volume d’affaires que vous pouvez aller concrètement chercher, et l’associer à une tendance de croissance réelle apportée par des grands organismes de statistiques. Une fois que vous avez ces informations là recueillies, vous pouvez travailler votre stratégie.
Votre stratégie va se baser sur la problématique décelée de votre étude de marché. Votre offre commerciale sera forcément issue de points qui justifient que votre secteur activité est en croissance, mais aussi qu’il y a une clientèle prête à consommer votre offre. L’offre commerciale est donc le premier pilier de la stratégie, sur laquelle vont se greffer les moyens à prévoir pour l’exploitation de l’entreprise, et par conséquent toute la structuration juridico-fiscale qui va avec, pour aboutir à la stratégie de financement.
Par-ailleurs, il est important de parler de la stratégie de rémunération du dirigeant d’une part (dividendes, salaires, montants), ainsi que de l’organisation de la masse salariale, qui est un des postes les plus lourds dans les comptes de résultat.
Enfin, l’étape d’après est la modélisation de l’ensemble au sein d’un prévisionnel financier. Ici, le plus important à faire ressortir, c’est :
– la ventilation du chiffre d’affaires afin de voir son évolution et sa saisonnalité ;
– le compte de résultat sur 3 ans à minima, afin de voir l’évolution des ventes et des charges ;
– le bilan sur 3 ans également, afin de voir les prévisions « patrimoniales » de la société ;
– le plan de trésorerie, afin de valider qu’il n’y ait pas de découvert bancaire inopiné.
Ces états financiers sont constituent le minimum à fournir.
La préparation, un incontournable
Une fois votre business plan prêt, il sera nécessaire de se familiariser avec certains mécanismes financiers.
Par exemple il sera important de comprendre que les intérêts d’emprunt sont visibles dans les charges financières du compte du résultat, ou encore que les dettes financières sont présentes au passif du bilan.
Je vous invite vraiment à vous former afin de gagner en crédibilité et en compétence avant d’aller présenter votre dossier auprès de financeur quels qu’ils soient : vous éviterez ainsi les pièges et vous gagnerez en visibilité sur les négociations.
Le deuxième point clé de la préparation, c’est de savoir pitcher le projet.
Un pitch oral, c’est entre 3 et 5 minutes maximum sans support, dans lequel il faut présenter son projet avec son positionnement de marché, son offre avec son avantage concurrentiel, ainsi que les talents présents sur le projet, et enfin les projections. L’objectif du pitch, c’est de susciter l’intérêt pour aller ouvrir le pitch deck puis le business plan.
Malheureusement, il y a encore beaucoup d’entrepreneurs qui prennent beaucoup de temps à présenter leur projet.
Même si le projet est pertinent avec des perspectives intéressantes, être synthétique est une compétence nécessaire au chef d’entreprise, qui pourra aussi être un facteur clé de succès dans la démarche de financement.
